Lär dig förhandla med rollspel

2013-01-23 23:00 Elisabeth Vene  
Lär dig förstå din motpart för att lyckas i en förhandling, tipsar Folke Snickars som leder rollspel inom KTH Executive School. Illustration: Gunvor Ekström

Den som förstår motparten har mycket mer att vinna i en förhandling än den som är självisk. Med rollspel går det att träna upp förmågan att tänka i vinn-vinn-termer.

Det märks att deltagarna är vana vid att föra ordet och prata för sig. Här finns kommunchefen, en samhällsplaneringsdirektör, näringslivschefer och teknikkonsulter i gruppen som med rollspel ska lära sig förhandlingsmetoden där alla vinner.

Ämnet för låtsasförhandlingen är att bygga en djuphavshamn på ostkusten. Eftersom parterna har olika intressen kan man inte ta en fråga i taget, det måste bli en paketlösning. Ju mer komplexa frågeställningar, desto användbarare är metoden, som har haft stor betydelse i internationella beslutsprocesser. Det säger Folke Snickars, som leder rollspelet, som han har tagit hem från Harvard Law School och kört på KTH.

– Det är både roligt och lärorikt och användbart till lite av varje, inklusive löneförhandlingar.

Folke Snickars är nestor inom samhällsbyggnadsområdet med ett förflutet i KTH:s ledning, där metoden nyligen användes för att ta fram en framtidsvision.

Den går ut på att skapa så stor kaka som möjligt så att alla har maximal möjlighet att få en bit. Varje part skaffar sig ett bättre läge genom att sätta sig in i de andra parternas överväganden. Genom att samarbeta kan du främja dina egna intressen. Ju bättre du känner ditt eget bästa eller sämsta, desto starkare står du. Nyckelordet är öppenhet.

– Du kan inte lista ut vad de andra har om du inte visar vad du vill. De verkliga intressena måste fram, in på bara skinnet, säger Folke Snickars.

Folke Snickars rollspelare går en chefskurs som KTH Executive School arrangerar. Kursen är för dem som vill skapa hållbar utveckling i städerna. Både för att bli bättre på det de själva gör och för att få med andra i samarbetet. Det är första gången något ledarutvecklingsprogram tar ett helhetsgrepp på urban hållbarhet, enligt Kerstin Frenning, som ansvarar för kursen. Den började med global omvärldsanalys i mars förra året och slutade i november med ledarskap och förändring.

Kerstin Frenning, som var chef i 30 år, innan hon blev konsult, har använt sig av liknande metoder i utvecklingsarbete på företag. Det är ganska vanligt i långsiktig företagsplanering. Nytt är att använda dem till att tänka kring utvecklingen av en stad.

– Ju mer komplext samhället är, desto större blir behovet av samordning när det gäller klimatfrågan, tillväxten och det sociala, påpekar Kerstin Frenning. Hon säger att Sverige är långt framme, såväl när det gäller transport-, energi- och klimatfrågor som medborgarinflytande.

– Kunskap hur man bygger upp en stad skulle kunna vara en svensk exportprodukt, en allt större andel av världens befolkning bor i städer.

De femton kursdeltagarna ska först läsa in bakgrundsmaterial på engelska. Förhandla får de göra på svenska. Det är mycket fniss innan de börjar leva sig in i sina roller.

Till en början verkar parterna ganska överens. Men så börjar hjärtefrågorna bulta, vissa saker är absolut nödvändiga respektive helt omöjliga. Men ju fler som accepterar en paketlösning, desto högre poäng får gruppen. Att få med sig en viss part ger olika många poäng, i just det här spelet offras miljörörelsen, de representanterna har inte en chans.

– Det här var svårt, utbrister en av dem efteråt.

– Det var nog riggat för att ni skulle förlora, tröstar en vinnare.

4 grundregler för strukturerade förhandlingar

  1. Fokusera på intressen, inte positioner. Lägg inte ett bud, utan berätta hur viktiga dina olika intressen är för dig. Skillnader i intressen är grunden för en bra förhandlingslösning.

  2. Bestäm beslutskriterier i förväg. Till exempel majoritetsbeslut eller konsensus. Ändra inte kriterierna under gång.

  3. Skilj mellan person och problem. Du kanske retar dig på någon, men låt inte detta påverka din syn på själva frågeställningen.

  4. Konstruera olika handlingsalternativ gemensamt i gruppen. Tjyvhåll inte på dina förslag. Ju fler ni har att diskutera, desto större sannolikhet att nå fram till riktigt bra resultat. Ni har ju kommit överens om hur beslut ska fattas.

Elisabeth Vene

Kommentarer

Välkommen att säga din mening på Lag & Avtal.

Principen för våra regler är enkel: visa respekt för de personer vi skriver om och andra läsare som kommenterar artiklarna. Alla kommentarer modereras efter publiceringen av Lag & Avtal eller av oss anlitad personal.

  Kommentarer